پخش گرم چیست و برای فروش چه کالاهایی مناسب است؟ در ادامه این مطلب پاسخ این سؤال و هر آنچه در مورد روش توزیع گرم است را خواهید دانست. توزیع مویرگی اصطلاحی است که در سیستم بازاریابی و فروش بسیار مورداستفاده قرار می‌گیرد. البته با توجه به نوع کالای ارسالی، بودجه سازمان و دیدگاه و نظر مدیر شرکت روش پخش سرد یا پخش گرم ممکن است انتخاب شود. این دو نوع، زیرمجموعه روش پخش مویرگی هستند. منظور از توزیع مویرگی ارسال کالا از مبدأ مثل تولیدکننده به‌صورت مستقیم و بدون واسطه به آخرین مقصد است. مانند سیستم گردش خون در بدن که از مبدأ که قلب است خون به تمام سلول‌های بدن توسط رگ و مویرگ‌ها پمپاژ می‌شود.
در روش پخش گرم، ماشین حمل محصول به‌عنوان انبار متحرک توسط راننده به لیست آدرس‌هایی که از پیش تعیین‌شده رفته و کالا را در اختیارشان قرار می‌دهد. این روش برای محصولاتی مورداستفاده قرار می‌گیرد که تاریخ انقضای محدود دارند و در اصطلاح زود مصرفند.
در همان لحظه ویزیت، مشتری تعیین می‌کند چه تعداد از محصول را نیاز دارد و طبق آن فاکتور صادر می‌شود. برای محصولات غذایی، لبنی، گوشت و مرغ و… روش پخش گرم کاربرد داشته و ارسال این محصولات با کامیون‌های یخچال دار انجام می‌گیرد.
پخش گرم چیست و چه کاربردهایی دارد؟
در صنعت پخش که شامل مراحل تولید، توزیع، خرده‌فروشی و بازاریابی است، روش پخش به دو صورت روش پخش سرد و روش پخش گرم انجام می‌شود. انتخاب کانال توزیع مناسب یک اصل مهم در بازاریابی و فروش است. عموماً کانال توزیع می‌تواند دو نوع مستقیم یا غیرمستقیم داشته باشد که درروش مستقیم محصول بدون واسطه از تولیدکننده به دست مشتری می‌رسد (مثل فروش اینترنتی)، اما درروش غیرمستقیم، کانال توزیع می‌تواند از بخش‌های مختلفی مثل عمده‌فروش، توزیع‌کننده، عامل‌ها یا خرده‌فروش‌ها تشکیل‌شده باشد. هر واسطه محصول را از واسطه قبلی با نرخ مشخصی دریافت می‌کند و باکمی افزایش قیمت به‌واسطه بعدی می‌فروشد تا وقتی‌که به دست مشتری نهایی برسد.
قبل از اینکه در مورد مزایا و معایب روش پخش گرم شرح دهیم، خالی از لطف نیست که اطلاعاتی در مورد جریان‌های توزیع و حالت‌های این پروسه کسب کنیم.
جریان‌های توزیع
سه نوع جریان در هر کانال توزیع وجود دارد که شامل:
- جریان کالا از سمت تولیدکننده به سمت مصرف‌کننده
- جریان مالی یا همان پولی از مصرف‌کننده به سمت تولیدکننده
- جریان ارسال اطلاعات به‌صورت دوطرفه
انواع کانال‌های توزیع
با توجه به اینکه کانال توزیع دربرگیرنده کدام واسطه‌ها است، ممکن است یکی از چهار حالت زیر باشد:
تولیدکننده- مصرف‌کننده: کوتاه‌ترین و ساده‌ترین کانال توزیع این حالت است. تولیدکننده بدون هیچ واسطه‌ای کالا را به دست مصرف‌کننده می‌رساند. فروش پیامکی، فروش خانه به خانه و یا فروشگاه‌هایی که خود تولیدکننده اداره آن را بر عهده دارد، تمامی از نوع فروش مستقیم بوده و در این گروه قرار می‌گیرند.
تولیدکننده- خرده‌فروش- مصرف‌کننده: در این حالت یک واسطه به حالت قبلی اضافه‌شده است، واسطی مثل خرده‌فروش. فروشگاه‌های زنجیره‌ای در این دسته قرار می‌گیرند. در این کانال تولیدکننده خودش را درگیر فروش نمی‌کند و چنین مسئولیتی بر عهده ندارد، در عوض می‌تواند بر کانال‌های توزیع نظارت داشته باشد.
تولیدکننده- عمده‌فروش- خرده‌فروش- مصرف‌کننده: می‌توان گفت متداول‌ترین نوع کانال توزیع این حالت هست که دو واسطه در آن به‌عنوان خرده‌فروش و عمده‌فروش میان مصرف‌کننده و تولیدکننده قرار دارند. این کانال توزیع به تولیدکنندگانی توصیه می‌شود که توان مالی کم و محدوده کالاهای کمتری دارند. (کسانی که چنین شرایطی را ندارند غالباً با یکپارچگی عمودی در زنجیره تأمین یک پله به پایین حرکت کرده و نقش عمده‌فروش را بر عهده می‌گیرند) یا به انواع خدمات تخصصی یا پیشنهاد ترفیعی عمده‌فروش نیاز دارند.
تولیدکننده – عامل- عمده‌فروش- خرده‌فروش- مصرف‌کننده: کاملاً مشخص است که طولانی‌ترین نوع کانال توزیع همین مدل است که در آن سه واسطه بین تولیدکننده و مصرف‌کننده حضور دارند. این کانال برای توزیع‌های وسیع با تنوع محصولات بالا و حضور در بازارهای مختلف ایده‌آل است.
مسائلی که در مورد انواع کانال توزیع باید بدانید
- کالاهایی که ارزش مالی کمتری دارند و برای کاربردهای خیلی معمولی استفاده می‌شوند، اکثراً به‌وسیله واسطه فروخته می‌شوند درحالی‌که محصولاتی که گران هستند و یا محصولات صنعتی به‌صورت مستقیم به‌وسیله تولیدکننده فروخته می‌شوند.
- محصولاتی با ماندگاری کم و کالاهایی که از مد روز می‌افتند و همچنین کالاهای سنگین، فله و حجیم غالباً کانال‌های توزیع کوتاه‌تری دارند تا هزینه پخش کمتری داشته باشند.
- کالاهای صنعتی که زمان فروش باید به مشتری نشان داده شوند و شامل نصب و خدمات پس از فروش هستند غالباً به‌طور مستقیم به مشتری فروخته می‌شوند. درحالی‌که کالاهای مصرفی که فنی هستند، از طریق خرده‌فروش‌ها فروخته می‌شوند.
- تولیدکننده‌هایی که طیف وسیعی از کالاها را تولید می‌کنند، قطعاً به‌صرفه‌تر است که فروشگاه خرده‌فروشی خودشان را راه اندازی کرده و به‌صورت مستقیم به مصرف‌کننده بفروشند. درصورتی‌که تولیدکننده‌هایی با رنج تولید محدود به سراغ واسطه‌ها می‌روند.
- مسلم است که کالای جدید به تلاش‌های بیشتری در مراحل اولیه نیاز دارد و بنابراین استفاده از فروش مستقیم یا باواسطه‌های کمتر برای آن استفاده می‌شود.
- درصورتی‌که خریداران صنعتی در بازار فروش باشند، از واسطه استفاده نمی‌شود، زیرا خریدار صنعتی در تعداد و مقدار بزرگ‌تری خرید را انجام می‌دهد؛ و بالعکس برای خریدارهای خانگی، از واسطه استفاده می‌شود.
- زمانی که خریدار کم باشد و در شرایطی که بازار ازلحاظ جغرافیایی کوچک و محدود باشد، از کانال توزیع کوتاه‌تری استفاده می‌شود.
- برای مشتری‌هایی که سفارش بزرگ‌تر و بیشتری دارند، از کانال پخش مستقیم و کوتاه‌تر استفاده می‌شود.
مراحل پخش گرم
- ویزیتور و راننده که معمولاً یک نفر هر دو نقش را دارد همراه با محصولات سراغ خریدار می‌رود
- ماشین به سمت مسیرهای از پیش تعیین‌شده مراجعه می‌کند
- مشتری تعداد موردنظر را تعیین می‌کند
- ثبت سفارش به‌صورت سنتی یعنی ثبت در کاغذ، یا ثبت به‌صورت آنلاین در نرم‌افزارهای ثبت سفارش انجام می‌شود
- پس آر تأیید خرید، فاکتور صادر می‌شود
- آمار فروش به‌صورت لحظه‌ای در سیستم ثبت می‌شود
مزایا و معایب پخش مویرگی؟
- در ثبت سفارش به‌صورت آنلاین ممکن است به دلیل اختلال‌های اینترنتی امکان ثبت وجود نداشته باشد
- هزینه نیروی انسانی و هزینه حمل بالاتر از روش پخش سرد است
- میزان توقف ماشین بالاست و همین باعث افزایش هزینه خواهد شد
- در صورت ثبت آنلاین آمار فروش همیشه بهروز است
جمع‌بندی
مدیر هر سازمان یا هر تولیدکننده‌ای باید با توجه به کاربری که دارد کانال توزیع مناسبی را برای عرضه خدمات خود انتخاب کند. حال که دانستید پخش گرم چیست و چه کاربردی دارد باید برای پخش مویرگی محصولتان کانال ارسال درستی را انتخاب کنید.
این روش توزیع مناسب شرکت‌هایی است که مقدار قطعی فروش را تعیین کرده‌اند. به‌عنوان‌مثال محصولات لبنی، نوشیدنی‌های پرمصرف، محصولات گوشتی از این روش توزیع استفاده می‌کنند. در این روش به هر یک از پخش‌کننده‌ها در هر مسیر، تعدادی از هر کالا را که به‌صورت تقریبی برآورد شده تحویل می‌دهند، سپس مسیر توزیع هر محصول مشخص‌شده و عامل فروش، در همان مکان فروش توافق کرده و کالای موردنظر خریدار را تحویل داده و کالای ضایعاتی را عودت می‌کنند.
نرم افزار پخش مویرگی سپیدار یکی از راهکارهای حرفه‌ای جهت مدیریت فرآیند سفارش‌گیری و پخش در سازمان‌های مختلف است. جهت آشنایی بیشتر با نرم افزار سپیدار می‌توانید فرم موجود در صفحه دمو سپیدار را تکمیل نمایید.
